年底沖量,不搞定終端都是白搭!

中起食品飲料招商網:http://www.xwwwux.icu 發布日期:2018-01-23 瀏覽次數:6991

  年末所有的沖量舉措,歸根結底都要落實到終端,保證產品最終到達消費者手中,以免給市場造成“積淤”。所以,年末沖量應該首先從終端開始。

  關注終端變化,善用促銷組合

  年末狂奔沖量時的外部環境主要有以下三個變化。

  消費者的變化:年末集中發放獎金和福利,消費者購買力較平時大大增強,喜歡去大賣場。單位福利和會議禮品等團購消費,也成為年末沖銷量不可或缺的組成部分。

  賣場的變化:歲末臨近,賣場通常也面臨沖量的壓力:一是受年度銷售壓力所迫,二是各級零售管理人員也想借年末提高業績,為個人提升打基礎。因此大賣場會主動規避因斷貨造成的損失,會對主銷商品進行備貨、囤貨,為進行有氣勢的促銷做好準備。另外還會要求供應商增加臨時導購,強化賣場的服務能力和促銷能力。

  競爭對手也在變:我們全力沖銷量,同樣競爭對手也在沖量。對手會隨時關注你沖量的舉措,沖量的外部干擾因素更加突出。他們也會使用調整品項、增加贈品、增加人員等慣用手段。這些都會隨時破壞你的沖量計劃和舉措,擾亂你的思路。

  面對這些因素,一招一式或一套拳法已不再適用,一定要用組合招數才能在變換多端的環境中,把銷量拱起來。

  1、選擇多個單品組合促銷。有的產品以價格取勝,有的單品以贈品取勝,有的產品以功能取勝。有了多產品的組合促銷,賣場才有可能給你多個堆頭陳列商品,從而減少競爭對手的機會。有了多產品組合促銷,滿足不同顧客的需求,才有機會將銷量沖上去。

  2、奪取季節性走廊的位置,做堆碼陳列。堆碼越大越好,大得連你自己都害怕為止,在第一時間,吸引顧客的眼球。同樣,你拿到了一個好位置,競爭對手又少了一次機會。 “產品位置的好壞會影響50%的銷售量”,并且“顧客40%的購買是沖動的、無計劃的”,這些都是金玉良言。組合促銷就是要誓取季節性走廊等主通道位置陳列商品。

  3、活動現場最好有產品的現場演示,以求達到“展示功能,突顯賣點,參與感受,加深印象,烘托氣氛,聚集人氣,增強競爭,促進銷售”的聯動目的。

  4、增加現場導購人員。提高現場的促銷能力和競爭力,在賣場允許的情況下,為導購人員配置“擴音器”,形成視覺和聽覺對消費者的震撼組合。并做到導購人員分工明確:有的在現場調節銷售氣氛,有的講解產品,有的做商品售中售后服務。

  爭取并充分利用店內的有利條件。利用商場的廣播,不間斷的播放組合促銷活動內容;爭上視聽POP,利用投影、VCD等視聽設備播放專題片、廣告片甚至電影,以烘托現場氣氛,塑造親情化、生動化、形象化的終端。

  重中之重:幫經銷商做好終端出貨

  以占絕大多數的廠家為例,他們都沒有實力去親自所有終端,甚至還照顧不了所有的KA店,因此通過經銷商在終端沖量依然是主流。

  只要你的產品品牌力不錯,就要在策略安排上琢磨怎樣去調動經銷商的積極性和創造力。尤其在把握當地居民需求和各個賣場特性方面,經銷商最了解實際情況。一旦激起他們的激情,經銷商的力量往往比廠家強大得多。

  為了激起經銷商的積極性,變“被動”為“主動”,筆者建議廠家舉辦“促銷演練活動”:

  一、活動目的

  通過“促銷演練”活動,激發經銷商的促銷創意激情,提高經銷商的實戰技能,發掘促銷的創意來源,準確把握促銷的關鍵控制點,鍛煉經銷商主動獨立完成促銷活動的能力。

  提升銷量,擴大品牌的市場影響力。

  打擊競爭對手,擴大市場份額,鞏固市場優勢地位。

  增強促銷的計劃性,連貫性和執行力。

  二、獎項設置

  1、獎項設置

  常規促銷金鼎獎:3名

  頒發金獎證書、獎勵價值2000元物料支持,并優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

  創意促銷飛天獎:3名

  頒發銀獎證書、獎勵現金2000元物料支持,優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

  社區推廣(含商演)金笛獎:3名

  頒發證書、獎勵現金2000元物料支持,優先參加公司年度優秀經銷商評比活動。

  三、評選標準與程序

  


  四、促銷演練評分標準

  


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