經銷商為什么不配合你(廠家)?

中起食品飲料招商網:http://www.xwwwux.icu 發布日期:2018-05-18 瀏覽次數:5781

  經銷商不配合這種事情都是屬于典型的一個巴掌拍不響,經銷商可能自身有原因,但是,廠家這邊的原因更多!接下來,簡單列舉幾點,廠家的各級領導經理們對照看一下,你那兒有沒有:

  1、在主觀上是不是把經銷商當成了下屬?

  理直氣壯的給下屬發布命令,中國人骨頭里誰都不服誰!最忌諱的就是自己頭上有人!誰也不愿意給自己找個爹來,面對在自己面前裝領導,發指示的廠家各級經理們,經銷商老板還沒個脾氣?且不論這件工作本身如何,光這個態度,經銷商老板就煩了,愛誰誰,不搭理。

  2、下屬的質量因素

  經銷商不配合,這個訊息很多都是廠家的基層業務人員反映上來的,作為主管經理,要換個角度想一想,真的都是經銷商的問題嗎?是不是自己手下的業務能力或是做人及溝通能力方面有問題呢?基層業務人員自身有問題(或是有私利),讓經銷商產生不安全感,或是抵觸厭惡,那肯定是不配合了。或者,基層業務人員反復強調經銷商不配合,是不是在轉移自己責任呢?

  總而言之一句話,廠家中基層業務人員的質量,能讓經銷商看得起嗎?

  3、看得起經銷商嗎?

  公開場合,廠家當然說經銷商是兄弟、是戰略合作伙伴,實質上呢?有平等的看待經銷商嗎?或者只是把經銷商當成銷售工具呢?可別把這些在江湖上玩了幾十年的經銷商老板當傻子,通過一些外露的痕跡,其實并不難分析出來,廠家究竟是怎么看待經銷商的?若是你都沒有平等的看待別人,又怎么能指望別人來敬重和配合你呢?

  


  4、深入研究過經銷商嗎?

  古代打仗還知道知己知彼,現在呢?與經銷商合作做生意,真的了解經銷商嗎?知道經銷商老板的酸甜苦辣嗎?知道經銷商生意模式與廠家生意模式的差異嗎?知道經銷商當前面臨的外部問題和內部問題嗎?廠家的經銷商檔案健全嗎?里面的科目有100個以上嗎?經銷商檔案包括到經銷商的下屬員工和下游客戶嗎?這些都是屬于基本功,廠家做到了嗎?為什么不了解?因為沒研究,為什么不研究?這話又說出來,因為看不起。

  廠家那么多機構,那么多人員,有誰是專門負責深入研究經銷商的嗎?

  5、建立了完整的對接機制嗎?

  現在,稍有些規模的經銷商公司,老板本身已經是脫產或是半脫產狀態了,也就是具體的業務工作老板已經不干了,那都是下屬的事了,甚至于給廠家打款訂貨,都開始交給下屬負責了。那么,作為廠家建立了與經銷商公司的全面對接機制嗎?對接經銷商財務部門、對接經銷商訂單下達崗位、對接經銷商倉庫、對接經銷商業務團隊、對接經銷商的市場部門、對接經銷商的培訓機制。若還沒有建立這樣完整的對接機制,仍然還是把老板抓住不放,指望著經銷商老板來下達內部指令,配合度自然無從談起。

  6、與其他廠家有足夠的差異化嗎?

  專營型經銷商極少,大多數經銷商同時承接了多個廠家的產品經銷,也就是同時與多個廠家打交道,那么,經銷商難免就要產生對比,例如產品本身方面的對比、產品動銷及利益方面的對比、廠家人員的對比、廠商合作模式的對比。

  在這些對比當中,廠家能確保自己能夠勝出嗎?能與其他廠家有足夠的差異化嗎?即便是產品和品牌本身暫時難以突出,那么,在廠家人員這個層面上,能不能有所突破呢?換句話說,經銷商之所以不配合這個廠家的工作,往往是這個廠家在某些方面明顯不如其他廠家,會叫的孩子有奶吃。

  7、商業就是交換

  商業合作的本質就是利益交換,你拿出來的利益足夠多,交換回來的就會多一些。作為廠家,當前拿給經銷商的利益足夠多嗎?也許有廠家會說,我們的產品不錯的,經銷商若是好好配合,認真做市場,未來肯定會有很好的收益云云。你這是哄三歲孩子呢!未來的事情無法確定,大家做生意能不能現實一點?別扯以后的事,先說清楚你當前的利益點在哪里?是協助動銷還是市場投入大?若這些都沒有,那能不能幫助經銷商在其他方面先創造利益,例如幫助經銷商做做后臺的工作,減少內耗、培養人員、提高效率,總之一句話,大家做生意都是奔著利益來的,而且是眼前的利益。要么幫經銷商掙錢,要么幫經銷商省錢,總之,必須是眼前有利益,別扯以后的事,更別指望這些未來發展前景之類的話,來換取經銷商的配合。

  其實原因還有不少,這里就不一一列舉下去了,總而言之三句話:

  1,出問題,先在自己身上找原因,不是所有的錯都出在別人身上。

  2,更不要指望別人會為你改變,只有自己先改變,再去影響別人。

  3,雙方是商業關系,一切以“利”字為核心,別扯太多別的東西。

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